Czy pomysł na sklep się opłaci: policz przed startem

Nowy sklep płaci za każdego klienta

Działający sklep ma klientów, którzy wracają, wpisują jego nazwę w Google i otwierają newsletter. Nowy sklep nie ma nikogo. Na początku prawie każde zamówienie przychodzi z płatnej reklamy, więc rachunek jest prosty: to, co zostaje z zamówienia, musi być większe niż koszt reklamy, która je przyniosła.

Koszt reklamy na zamówienie to cena kliknięcia podzielona przez konwersję, czyli udział wejść kończących się zakupem. Przy kliknięciu za 1,20 zł i konwersji 1,5 procent potrzeba średnio 67 kliknięć na zamówienie, czyli 80 zł reklamy.

Rachunek pierwszego zamówienia

Poniżej sklep z koszykiem 200 zł, któremu po towarze, płatności, dostawie, pakowaniu i zwrotach zostaje z zamówienia 32,94 zł przed reklamą. Skąd ta kwota, pokazaliśmy pozycja po pozycji w tekście Przychody rosną, a zysku nie ma.

Przy tych liczbach pierwsze zamówienie jest stratą przy każdej konwersji, jakiej można się spodziewać na starcie. Żeby wyszło na zero, sklep musiałby zamieniać w zakup 3,64 procent wejść, a sklep bez opinii i bez rozpoznawalnej marki rzadko zaczyna od takiego wyniku. Taki sklep może zarabiać tylko na klientach, którzy wracają. Jeśli produkt kupuje się raz na kilka lat, ten model się nie broni i trzeba zmienić jedną z liczb.

To jest model. Cena kliknięcia zależy od branży i frazy: w jednej kategorii to 40 groszy, w innej kilka złotych. Konwersja nowego sklepu bywa niższa niż 1 procent. Podstaw liczby dla swojego produktu, sposób opisujemy niżej.

Które liczby możesz zmienić

• Wartość koszyka. Zestawy, próg darmowej dostawy nieco powyżej średniego koszyka, produkty uzupełniające w koszyku. Koszt reklamy na zamówienie zostaje ten sam, a marży jest więcej.
• Marża. Własna marka zamiast odsprzedaży, bezpośredni import zamiast hurtowni, mniej rabatów.
• Koszt dostawy. Przy koszyku 60 zł darmowa dostawa za 15 zł zjada dużą część marży. Przy koszyku 300 zł jest do udźwignięcia.
• Powroty klientów. Produkty, które się zużywają i kupuje się je ponownie, zbieranie adresów e-mail za zgodą od pierwszego zamówienia, program dla stałych klientów.
• Kanał bez kosztu kliknięcia. Allegro na start, ruch z Google dzięki treściom, sprzedaż do firm. Każdy ma swój koszt, ale inny niż płatne kliknięcie.

Jak sprawdzić popyt, zanim kupisz towar

1. 01Planer słów kluczowych w Google Ads. Wpisz frazy, którymi klienci szukają produktu. Planer pokaże przybliżoną liczbę wyszukiwań miesięcznie i orientacyjną cenę kliknięcia, czyli dwie liczby do rachunku wyżej. Potrzebne jest konto Google Ads, ale nie trzeba uruchamiać kampanii. Na koncie bez wydatków liczba wyszukiwań jest podana w szerokim przedziale (np. 1 tys. do 10 tys.), a cena kliknięcia jako zakres stawek od niskiej do wysokiej, więc do rachunku bierz wartości ostrożne.
2. 02Allegro. Wyszukaj produkt i zobacz, ile jest ofert, w jakich cenach i ile osób kupiło w ostatnim czasie. Jeśli najwięksi sprzedawcy oferują produkt po cenie, po której Ty go kupujesz, nie wygrasz ceną.
3. 03Google Trends. Sezonowość: produkt, który sprzedaje się tylko w grudniu, potrzebuje pieniędzy na jedenaście miesięcy czekania.
4. 04Test na małą skalę. Kilkadziesiąt sztuk na Allegro albo prosta strona produktu z kampanią za 1 000 do 2 000 zł. Po kilku tygodniach masz własną cenę kliknięcia i własną konwersję zamiast założeń.

Budżet startowy: co policzyć

• Towar. Pierwsze zamówienie u dostawcy i zapas bezpieczeństwa. Pieniądze w towarze wracają dopiero, gdy towar się sprzeda.
• Sklep. Na start zwykle wystarcza platforma abonamentowa. Kiedy warto z niej wyjść, opisujemy w tekście Kiedy przejść z Shopify lub innego SaaS na własny sklep.
• Zdjęcia i opisy produktów. Od nich zależy konwersja, czyli najważniejsza liczba w rachunku.
• Reklama na naukę. Pierwsze tygodnie kampanii to w dużej mierze zbieranie danych. Przyjmij, że ten budżet się nie zwróci.
• Miesiące straty. Koszty stałe (księgowość, platforma, magazyn, Twój czas) płacisz od pierwszego dnia, a sprzedaż rośnie powoli. Policz, ile miesięcy wytrzymasz bez zysku.

Kiedy lepiej nie zaczynać

• Rachunek wychodzi na plus dopiero przy konwersji powyżej 3 procent i nie masz planu na powroty klientów.
• Produkt kupuje się raz, a średni koszyk jest niski.
• Najwięksi sprzedawcy oferują produkt taniej, niż Ty go kupujesz, a nie masz niczego, czego oni nie mają.
• Budżet wystarcza na towar i sklep, ale nie na trzy do sześciu miesięcy reklamy i kosztów stałych.

Jeśli liczby się bronią, rachunek po starcie przejmuje kalkulator Google Ads w trybie Sklep. Na etapie planowania wybierz wariant „Budżetu i CPC”: wpisujesz budżet, cenę kliknięcia z Planera, zakładaną konwersję, koszyk, marżę, zwroty i koszt obsługi zamówienia. Wynik pokaże, czy kampania zarabia, jaka konwersja i jaka cena kliknięcia są progiem. Kiedy sklep już działa, wróć do tekstu Jak policzyć rentowność sklepu internetowego. Jak ustawiamy kampanie pod marżę, a nie pod przychód, opisujemy przy kampaniach Google Ads. Sklep na własnym kodzie ma sens później, gdy platforma przestaje wystarczać, o czym piszemy przy tworzeniu sklepów.