Ruch jest, sprzedaży nie ma. Gdzie szukać przyczyny

Najpierw sprawdź, czy sprzedaży naprawdę nie ma

Zdarza się, że sprzedaż jest, tylko nikt jej nie widzi w raportach. Klienci zamawiają telefonicznie po obejrzeniu strony, piszą maila zamiast wysłać formularz albo płacą metodą, po której nie wracają na stronę podziękowania. Zanim zaczniesz poprawiać stronę albo kampanię, porównaj liczbę zamówień w panelu sklepu z tym, co widzi GA4. Jak to zrobić, opisaliśmy w tekście GA4 pokazuje inne liczby niż sklep.

Ruch czy strona: jak to rozróżnić

W GA4 zobacz współczynnik konwersji osobno dla każdego źródła ruchu i osobno dla telefonów i komputerów. Jedna średnia dla całej strony nic nie powie. Różnice między segmentami powiedzą dużo.

Problem z ruchem, jeśli:

• Ruch z wyszukiwania marki i z newslettera kupuje, a ruch z jednej kampanii prawie wcale.
• W raporcie wyszukiwanych haseł są zapytania o darmowe wersje, instrukcje, pracę albo produkty, których nie sprzedajesz.
• Kampania Performance Max albo sieć reklamowa przynosi dużo wejść z aplikacji mobilnych i stron, które nie mają nic wspólnego z Twoją branżą.
• Wejścia z danego źródła trwają kilka sekund i kończą się na pierwszej stronie.

Problem ze stroną, jeśli:

• Wszystkie źródła, także te najlepsze, konwertują słabo.
• Telefony konwertują kilka razy słabiej niż komputery, choć ruchu z telefonów jest więcej.
• Klienci dochodzą do koszyka albo formularza i tam odpadają.
• Problem zaczął się w konkretnym dniu: po zmianie wyglądu, nowej wtyczce, zmianie cennika dostawy.

Problem z ruchem naprawia się w kampanii: wykluczenia, zmiana fraz, wyłączenie miejsc docelowych, osobne kampanie na markę. Problem ze stroną naprawia się na stronie, a dokładanie ruchu tylko go powiększa.

Lejek: gdzie dokładnie odpadają klienci

W sklepie ścieżka zakupu ma kilka kroków i na każdym część osób rezygnuje. Poniżej przykładowy lejek sklepu z 10 000 wejść miesięcznie. Twoje proporcje zobaczysz w GA4 w raporcie ścieżki zakupu, jeśli sklep wysyła zdarzenia wyświetlenia produktu, dodania do koszyka i rozpoczęcia płatności.

Trzy drogi dają ten sam wynik: 24 zamówienia więcej. Pierwsza wymaga co miesiąc o jedną czwartą większego budżetu reklamowego i trwa tylko tak długo, jak długo płacisz. Dwie pozostałe to zmiany na stronie, które robi się raz. Poprawa ostatniego kroku jest zwykle najtańsza, bo dotyczy osób, które już zdecydowały się kupić: odpadają przez konkretną przeszkodę, a nie przez brak zainteresowania.

To jest model, nie pomiar. Odsetki na każdym kroku różnią się między branżami i sklepami. Porównuj swój lejek sam ze sobą (przed zmianą i po niej) albo telefony z komputerami, a nie z „średnią rynkową”.

Najczęstsze przyczyny po stronie strony

• Wolna strona na telefonie. Karta produktu, która ładuje się kilka sekund na przeciętnym telefonie, traci klientów, zanim zobaczą cenę. Sprawdź ją w PageSpeed Insights na wersji mobilnej.
• Koszt dostawy dopiero w kasie. Klient dowiaduje się o nim na ostatnim kroku i wychodzi. Koszt albo próg darmowej dostawy powinien być widoczny na karcie produktu.
• Wymuszone zakładanie konta. Zakup bez rejestracji powinien być pierwszą opcją, nie ukrytą.
• Brak ulubionej metody płatności. W Polsce dla wielu klientów to BLIK. Jego brak kończy zakup na ostatnim ekranie.
• Karta produktu bez odpowiedzi. Dostępność, termin wysyłki, zasady zwrotu i rozmiary powinny być przy przycisku „Do koszyka”, a nie w regulaminie.
• Błędy, których nikt nie widzi. Przycisk, który nie działa w jednej przeglądarce, albo formularz, który odrzuca poprawny numer telefonu. Widać je dopiero na nagraniach sesji albo w raporcie błędów.

Większość z tych rzeczy dotyczy ostatnich kroków zakupu, dlatego projektując koszyk i płatności, zaczynamy od nich.

Strona firmowa: ruch jest, zapytań nie ma

W usługach i B2B lejkiem jest formularz kontaktowy, a przeszkody są inne: przycisk kontaktu tylko w menu, formularz z dziesięcioma obowiązkowymi polami, brak jakiejkolwiek informacji o cenie (klient nie wie, czy w ogóle go stać) i brak odpowiedzi na pytanie „co będzie po wysłaniu”. Zapytanie powinno dać się wysłać z każdej podstrony, na której ktoś podejmuje decyzję, bez szukania zakładki „Kontakt”.

Nowa strona, a sprzedaż spadła

Spadek zaraz po wdrożeniu nowej strony ma zwykle przyczynę techniczną, nie wizualną. Sprawdź po kolei:

1. 01Czy stare adresy przekierowują na nowe (przekierowanie 301). Bez tego tracisz pozycje w Google i ruch z linków, które klienci mają zapisane.
2. 02Czy reklamy prowadzą na działające adresy, a nie na stronę błędu 404.
3. 03Czy pomiar działa: tagi, zdarzenia zakupu i baner zgód często zostają na starej stronie.
4. 04Czy kasa i płatności przeszły te same testy co przed zmianą, na telefonach i w różnych przeglądarkach.
5. 05Czy nowa strona nie jest wolniejsza od starej na telefonie.

Dopiero kiedy te pięć punktów jest w porządku, jest sens rozmawiać o wyglądzie, tekstach i zdjęciach. Tak pracujemy przy optymalizacji konwersji: najpierw liczby i nagrania sesji, potem zmiany, potem test, czy zmiana naprawdę pomogła.